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銷售數(shù)字化破局家居建材企業(yè)招商難
為什么招商難？
強(qiáng)大的公司背景、過(guò)往業(yè)績(jī)、品牌底蘊(yùn)和工廠制造能力，或許對(duì)于家居建材品牌來(lái)講都是實(shí)力的證明，但是也都不足以吸引加盟商了。招商經(jīng)理需要知道“時(shí)至現(xiàn)在，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，客戶為什么會(huì)選擇你？”你如何證明客戶選擇你是有價(jià)值的，才是招商關(guān)注的重點(diǎn)。
01 提供解決方案的能力
過(guò)去，招商加盟需要的是品牌號(hào)召力，而現(xiàn)在則轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q方案的能力！
解決方案需要體現(xiàn)以下問(wèn)題：
1. 客戶群的定位是什么？不建議高中低層級(jí)的客戶都服務(wù)，需要思考做什么客戶有優(yōu)勢(shì)；
2. 客戶為什么選擇你？你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力是什么。
3. 為什么你需要加盟商？ 你還缺什么，為什么加盟商有這個(gè)能力。
4. 如何掙到錢？能不做出適合加盟商當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)模型，測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)。
5. 有沒有成功案例？能否拿出成功案例，讓加盟商信服。
而在招商經(jīng)理和加盟商溝通過(guò)程中，招商經(jīng)理需要體現(xiàn)出他能夠幫助加盟商解決以上問(wèn)題？通過(guò)珍客CRM可以幫助招商人員建立起銷售SOP流程，從初次接觸加盟商、了解加盟需求、提出解決方案、認(rèn)可解決方案、簽訂合作協(xié)議，提供標(biāo)準(zhǔn)化流程管理。
通過(guò)話術(shù)庫(kù)建立SOP流程中對(duì)應(yīng)的應(yīng)答內(nèi)容，幫助招商經(jīng)理步步為營(yíng)，成功開發(fā)更多加盟商。招商管理人員也可以看到每一步招商經(jīng)理的進(jìn)展，有針對(duì)性地帶教，實(shí)時(shí)拿到前線加盟商的反饋，從而對(duì)話術(shù)效果快速做出調(diào)整，獲得更多招商成效。
02 建立高效的互動(dòng)機(jī)制
每個(gè)招商經(jīng)理都有很多潛在B端客戶，比如建材經(jīng)銷商、裝修公司、設(shè)計(jì)師等。如何管理好不同的群體，并增加與客戶的互動(dòng)？招商經(jīng)理應(yīng)該建立產(chǎn)品策劃和門店經(jīng)理的合作機(jī)制，共同開發(fā)和促進(jìn)客戶合作，通過(guò)“團(tuán)隊(duì)”的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶高頻互動(dòng)和銷售轉(zhuǎn)化效率的提升。
招商經(jīng)理要快速收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品價(jià)格能及時(shí)從客戶處獲取，公司的產(chǎn)品策劃要快速做出符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略響應(yīng), 比如推出有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合，產(chǎn)品能力迭代，調(diào)整經(jīng)銷價(jià)格，更靈活的代理政策等。且新的推廣內(nèi)容可以通過(guò)數(shù)字化工具，快速形成市場(chǎng)反饋-內(nèi)容制作-內(nèi)容上傳素材庫(kù)-內(nèi)容分享的閉環(huán)，來(lái)支撐招商經(jīng)理與客戶商談，贏得客戶的信任和滿意度，從而提高招商轉(zhuǎn)化率。
招商經(jīng)理需要盡可能覆蓋更多的客戶，保持與客戶的互動(dòng)。由于招商經(jīng)理精力有限，無(wú)法對(duì)每個(gè)客戶都實(shí)現(xiàn)高頻1V1的溝通。這時(shí)需要借助MA自動(dòng)化營(yíng)銷系統(tǒng)，運(yùn)用自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷任務(wù)的機(jī)制，把較新的產(chǎn)品、政策信息快速通過(guò)企微、短信、朋友圈等方式快速傳遞到經(jīng)銷商客戶群，需要在合適的時(shí)間點(diǎn)，匹配客戶偏好，推送不同內(nèi)容給不同的客戶。
此外，招商經(jīng)理還需要管理好客戶的提問(wèn)，把問(wèn)題及時(shí)反饋給公司產(chǎn)品、門店經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)，以便形成較好應(yīng)答話術(shù)。借助標(biāo)準(zhǔn)SOP制定，實(shí)現(xiàn)對(duì)外話術(shù)統(tǒng)一管理，既維護(hù)品牌統(tǒng)一形象，又可通過(guò)話術(shù)迭代再賦能招商經(jīng)理，使其獲得有效的溝通效果。
對(duì)于招商側(cè)來(lái)講，既要擁有為加盟商服務(wù)的邏輯，也要擁有輔助產(chǎn)品增長(zhǎng)的思維。Marketingforce打造的珍客CRM客戶管理系統(tǒng)，結(jié)合MA營(yíng)銷自動(dòng)化等數(shù)字化工具，標(biāo)準(zhǔn)化SOP賦能招商側(cè)提升商談能力，幫助更多招商企業(yè)提升轉(zhuǎn)化效率。
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