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江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

來源: 發(fā)布時(shí)間:2024-12-05

01.月度經(jīng)營分析:規(guī)模/業(yè)績達(dá)成/銷售增長。02.銷售網(wǎng)絡(luò)分析:網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量。03.主銷產(chǎn)品線分析:結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比。做好經(jīng)銷商下線市場走訪,了解終端情況,了解競爭對手情況,了解市場情況:問題一:經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò),空白市場還在那里,銷量如何提升?問題二:經(jīng)銷商未按要求做好終端維護(hù),新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時(shí)、促銷不開展。問題三:經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少,渠道要賣xx新品,就是不進(jìn)貨,渠道選了其他牌子,賣的很好。問題四:發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題,要求經(jīng)銷商整改,協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對新興的電子商務(wù)趨勢。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

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高度控制,生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布,并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價(jià)格政策,這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì),一定控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè),往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的一定控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域,每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé),業(yè)務(wù)經(jīng)理對于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉,對每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。浙江醫(yī)療器械渠道管理方案渠道策略應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的整體戰(zhàn)略保持一致。

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渠道覆蓋面過廣,廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。比如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級,即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主,原則上不設(shè)專賣店,在三級市場和部分二級市場建立專賣店,四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸,主要面對農(nóng)村市場。同時(shí),海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾,企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,比如有些廠家為了迅速打開市場,在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理,由于兩家總代理之間常會進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭,因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高,但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然,廠、商關(guān)系需要管理,如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查,防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn),建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對競爭對手行為的分析。

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在正式開展渠道開發(fā)工作之前,我們首先回答以下幾個問題,會對你的工作起到事半功倍的作用:1) 什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象?2) 從哪里去找這些經(jīng)銷商?3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷商值得優(yōu)先開發(fā)?4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷商與我們合作?什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象呢?對于家居建材類產(chǎn)品的零售市場來說,我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個標(biāo)準(zhǔn):1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道。渠道管理的目標(biāo)是通過有效的資源分配實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢。浙江醫(yī)療器械渠道管理方案

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對消費(fèi)者反饋的認(rèn)真分析。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨,但是零售能力不行,那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去,要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降,較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作,低價(jià)清空庫存,擾亂正常的市場價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷商的時(shí)候,關(guān)注其吃貨能力同時(shí),更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道,這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力,所以在零售能力得以發(fā)揮之前,需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道,是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略