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金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范

來源: 發(fā)布時間:2024-11-25

什么是渠道管理?為什么說渠道管理很重要?渠道管理,簡而言之,是企業(yè)對其銷售和分銷渠道進行策略規(guī)劃、組織執(zhí)行與監(jiān)控的過程。它涵蓋了渠道的選擇、管理、優(yōu)化與評估等多個環(huán)節(jié),旨在通過構(gòu)建穩(wěn)定高效的分銷網(wǎng)絡,較大化市場覆蓋率和銷售額,同時降低銷售和分銷成本。渠道管理的重要性不言而喻,它直接關系到企業(yè)能否快速響應市場變化、滿足消費者需求,并在激烈的市場競爭中脫穎而出。隨著市場環(huán)境的不斷演變,渠道管理也需要不斷創(chuàng)新和適應,只有這樣,企業(yè)才能在激烈的市場競爭中保持先進地位,實現(xiàn)長遠發(fā)展。渠道管理的策略應當基于深入的市場研究和分析。金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范

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企業(yè)不能很好的掌控并管理終端,有些企業(yè)自己經(jīng)營了一部分終端市場,搶了二級批發(fā)商和經(jīng)銷商的生意,使其銷量減少,逐漸對本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心,同時他們會加大對競爭品的經(jīng)銷量,造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當,整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的這里,企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力,如何利用渠道里的資源優(yōu)勢,如何管理經(jīng)銷商,就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。忽略渠道的后續(xù)管理,很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,如產(chǎn)品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費者行為等,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。深圳市場營銷渠道管理怎么做渠道優(yōu)化是一個持續(xù)的過程,需要不斷的測試和調(diào)整。

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SPIN+FABE+堅持不懈,SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論,前者利于銷售引導客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點(往往可以由此引導出需求),促使客戶下決心趕快行動改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后,通過充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益,對客戶進行說服,選擇與本公司合作。因為開發(fā)經(jīng)銷商,本質(zhì)上是對本公司和自己的一種銷售行為,所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣,可以自行查閱,著重學習。這里需要強調(diào)的是,不管你之前做了多么充分的準備,渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神,跟經(jīng)銷商保持長期的溝通,直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨,才算真正的完成這一工作。

渠道管理的三大主要內(nèi)容:頭一方面:渠道流程管理。第二方面:渠道成員管理。第三方面:渠道關系管理。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求較大化的長遠利益。擴展資料:必要性:1、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變。2、企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。3、現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準一個新的目標市場。4、將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標市場。5、營銷組合中的其它內(nèi)容進行大幅度改變。6、營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進渠道設計。渠道管理的目標是通過有效的資源分配實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

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我們可以看到,以上信息中,有的可以從公開的渠道獲得,有的可以從公司內(nèi)部獲得。而關于待開發(fā)經(jīng)銷商的內(nèi)部信息,卻需要銷售人員與該經(jīng)銷商深入溝通才能獲得。但是通常來說,經(jīng)銷商老板對競品的廠家銷售會有一定的戒備心理,較為隱秘的信息不會輕易地告訴你。這就需要你在接觸的前期,從經(jīng)銷商內(nèi)部發(fā)展一個可以給你提供及時、準確信息的內(nèi)線??梢允切姓芭_、可以是店長、可以是售前支持,也可以是經(jīng)銷商的銷售人員,視具體情況而定。至于發(fā)展內(nèi)線的方法,就各顯神通吧。渠道反饋機制可以幫助企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品和服務。江蘇餐飲業(yè)渠道管理內(nèi)容

渠道管理的策略應當根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和市場特點定制。金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范

當然,如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè),我們也應該支持,但不建議對此進行鼓勵,因為這樣對現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會產(chǎn)生較大的沖擊,造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑,我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商,“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場就是這樣奇妙,你其實沒有完全的把握知道你的下一個經(jīng)銷商來自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點立得住的優(yōu)勢,做你的產(chǎn)品有可觀的利潤空間,就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時要做的,是盡量多的接觸人,拓寬自己的人際網(wǎng)絡,讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。金融機構(gòu)渠道管理規(guī)范