那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行渠道培養(yǎng)呢，我建議可以嘗試通過(guò)思考以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)開(kāi)啟這一工作：1) 應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷(xiāo)商？2) 待培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商存在哪些問(wèn)題？3) 哪些問(wèn)題是較為迫切、急需得到解決的？4) 要解決這些問(wèn)題，我們可以從哪些方面著手，應(yīng)該提供哪些幫助？其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，以上思路與我們學(xué)習(xí)的矛盾論很相似，即時(shí)刻要記得抓住事物的主要矛盾，抓住矛盾的主要方面，這是我們?nèi)〉檬掳牍Ρ缎Ч暮梅椒āＦ鋵?shí)通過(guò)這么簡(jiǎn)單的一個(gè)表格就能看出很多東西，比如哪個(gè)銷(xiāo)售員的能力更強(qiáng)，現(xiàn)有的信息渠道是否豐富，哪個(gè)信息渠道的效率更高，成交率怎樣，市場(chǎng)內(nèi)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們主銷(xiāo)的產(chǎn)品系列是什么，一般來(lái)說(shuō)成交價(jià)格水平是什么。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道之間的相互作用。湖北經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理公司

如何判斷渠道培養(yǎng)的優(yōu)先級(jí)，因?yàn)榍琅囵B(yǎng)意味著廠家要投入資源，既包括金錢(qián)也包括精力甚至還有感情，所以在選擇待培養(yǎng)對(duì)象時(shí)要慎之又慎，這樣才能獲得更高的產(chǎn)出，以避免在投入大量的資源后卻發(fā)現(xiàn)自己扶持了一個(gè)“阿斗”。至于如何選擇優(yōu)先培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，我建議可以從“合作意愿、信息獲取能力、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和銷(xiāo)售能力”四個(gè)方面進(jìn)行考察，分配不同的權(quán)重，以評(píng)分的方式進(jìn)行選擇。每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體權(quán)重可以根據(jù)公司所在行業(yè)以及市場(chǎng)發(fā)展階段而定，但是建議給合作意愿這個(gè)指標(biāo)分配較大的權(quán)重，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意做“東郭先生”。此外，根據(jù)這種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，很有可能導(dǎo)致“能力越強(qiáng)，得到培養(yǎng)的機(jī)會(huì)越大”這種現(xiàn)象?？赡苡行┤藭?huì)有疑問(wèn)，既然能力已經(jīng)很強(qiáng)了，為什么還要進(jìn)行培養(yǎng)呢？可能這就是“馬太效應(yīng)”的另一種體現(xiàn)吧，“強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱”，這是個(gè)贏家通吃的世界。金融機(jī)構(gòu)渠道管理方法渠道多樣化可以減少對(duì)單一渠道的依賴風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷(xiāo)商擁有資源，經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度，可迅速鋪開(kāi)產(chǎn)品產(chǎn)生銷(xiāo)量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。銷(xiāo)量從哪里來(lái)？01.渠道運(yùn)作：以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心；02.渠道支持：由片面化轉(zhuǎn)向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷(xiāo)量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來(lái)源于銷(xiāo)量，銷(xiāo)量從渠道來(lái)，沒(méi)有渠道就沒(méi)有錢(qián)途。02.提高用戶端銷(xiāo)量：業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷(xiāo)商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄渠道的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

渠道管理的主要內(nèi)容：1.渠道設(shè)計(jì)與規(guī)劃，渠道設(shè)計(jì)與規(guī)劃是渠道管理的基礎(chǔ)，涉及到渠道結(jié)構(gòu)的選擇、渠道成員的確定、渠道覆蓋范圍的設(shè)定等。有效的渠道設(shè)計(jì)需要考慮市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和成本效益等多方面因素，以確定較合適的渠道結(jié)構(gòu)和策略。2.渠道成員招募與管理，渠道成員包括分銷(xiāo)商、代理商、零售商等，他們?cè)趯a(chǎn)品或服務(wù)傳遞給較終用戶的過(guò)程中扮演著關(guān)鍵角色。招募合適的渠道成員，并建立有效的管理和激勵(lì)機(jī)制，是確保渠道高效運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)。渠道激勵(lì)機(jī)制應(yīng)當(dāng)公平合理，以激發(fā)渠道伙伴的積極性。

企業(yè)人手不夠，沒(méi)有足夠的能單獨(dú)開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制的首要原因。每個(gè)地市設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷(xiāo)售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不熟，開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)期的“預(yù)賠”過(guò)程。企業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化了解不深，只憑自身力量，能否快速成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。渠道管理需要考慮不同文化和地區(qū)的特定需求。金融機(jī)構(gòu)渠道管理方法

渠道管理的有效性可以通過(guò)提高客戶保留率來(lái)衡量。湖北經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理公司

如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)？渠道管理目標(biāo)設(shè)定：在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。01.成長(zhǎng)導(dǎo)向：達(dá)成年度，銷(xiāo)售增長(zhǎng)；02.客戶導(dǎo)向：支持客戶，快速成長(zhǎng)；03.愿景導(dǎo)向：區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)景目標(biāo)；04.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：超越先進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；05.問(wèn)題導(dǎo)向：解決渠道，發(fā)展瓶頸；業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)渠道管理的目標(biāo)設(shè)定。01.收入目標(biāo)設(shè)定：業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？02.銷(xiāo)量目標(biāo)測(cè)算：要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額？銷(xiāo)量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。03.渠道現(xiàn)狀分析：目前你有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？多少個(gè)渠道？能否完成既定銷(xiāo)量目標(biāo)？04.渠道目標(biāo)設(shè)定：要完成銷(xiāo)量目標(biāo)，需要開(kāi)發(fā)/提升多少個(gè)渠道？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。湖北經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理公司