渠道冗長造成管理難度加大,應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒:海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),縮短了渠道鏈條,減少了渠道環(huán)節(jié),極大地降低了渠道建設(shè)成本。海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),擁有近萬個營銷點(diǎn),海爾的各種產(chǎn)品可以隨時(shí)在任何國家暢通的流動。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。渠道管理的目?biāo)是通過較有效的方式將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者。河南美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理內(nèi)容
必要性:1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變;2 企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線;3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個新的目標(biāo)市場;4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場;5 營銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變;6 營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)。所謂渠道結(jié)構(gòu),是指相同層級的經(jīng)銷商之間的級別劃分,如:某一市場有10家零售商,根據(jù)各家的銷量占比和同比等指標(biāo)人為劃分成A級、B級和C級經(jīng)銷商,然后對不同等級的經(jīng)銷商采用不同的管理方法。這種分類管理的思想是極為重要的,因?yàn)閺S家的資源永遠(yuǎn)是有限的,通過這種分類管理,你才能將有效的資源投入到產(chǎn)出較大的地方上去,較終支持整體市場策略的實(shí)現(xiàn)。廣東全渠道管理平臺渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和市場特點(diǎn)定制。
經(jīng)銷商擁有資源,經(jīng)銷商是“坐地虎”,有廉價(jià)的勞動力資源,在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò),跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系,給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度,可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量,企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。銷量從哪里來?01.渠道運(yùn)作:以終端市場建設(shè)為中心;02.渠道支持:由片面化轉(zhuǎn)向全方面化;03.渠道格局:由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷量如何提升?01.增加有效終端數(shù)量:業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤,企業(yè)的業(yè)績,都來源于銷量,銷量從渠道來,沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量:業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱,其所轄渠道的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標(biāo)準(zhǔn)。
如此便會造成以下幾種情況:01.經(jīng)銷商完全反控市場:業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作只限于經(jīng)銷商拜訪,對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)(數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量)、庫存、價(jià)格……一無所知,市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的,討好不理你的。02.渠道開發(fā)停滯不前:經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài),對經(jīng)銷商的終端開發(fā),沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控,公司落實(shí)渠道建設(shè)情況,則反饋:1.市場形勢不好;地市沒有賣商顯的渠道…….03.渠道銷售力無法提升:廠家的各種渠道促銷資源,完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行,沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控,導(dǎo)致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實(shí),渠道銷售力無法提升。渠道管理的有效性可以通過客戶滿意度調(diào)查來衡量。
數(shù)字化時(shí)代下的渠道管理創(chuàng)新,隨著數(shù)字化時(shí)代的到來,渠道管理也需要不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場變化。首先,企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),對渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析和挖掘,發(fā)現(xiàn)市場趨勢和消費(fèi)者需求。其次,企業(yè)需要構(gòu)建數(shù)字化的銷售渠道,如電商平臺、社交媒體等,以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。然后,企業(yè)還需要建立數(shù)字化的客戶服務(wù)體系,提升消費(fèi)者在購物過程中的體驗(yàn)。低度控制,如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進(jìn)行一定控制,企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介,這種控制的程度是較低的,大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。渠道管理應(yīng)當(dāng)注重長期合作關(guān)系的建立和維護(hù)。河南大健康行業(yè)渠道管理目的
渠道矛盾的管理是維護(hù)渠道健康的重要組成部分。河南美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理內(nèi)容
渠道管理的三大主要內(nèi)容:頭一方面:渠道流程管理。第二方面:渠道成員管理。第三方面:渠道關(guān)系管理。渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求較大化的長遠(yuǎn)利益。擴(kuò)展資料:必要性:1、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變。2、企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。3、現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個新的目標(biāo)市場。4、將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場。5、營銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變。6、營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)。河南美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理內(nèi)容