規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場(chǎng)，不躲你。01.帶著問題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實(shí)抱怨，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。02.上傳下達(dá)，傳達(dá)公司較近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營問題，共同分析、制定解決措施。03.產(chǎn)品庫存管理，盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫存情況，針對(duì)滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。04.市場(chǎng)情況溝通，根據(jù)渠道市場(chǎng)走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、渠道反饋意見、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等。05給經(jīng)銷商改變思路，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念觀念和方法。話題有：渠道開發(fā)維護(hù)重要性、渠道生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫存管理等。06制定工作計(jì)劃，明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。定期評(píng)估渠道表現(xiàn)可以幫助企業(yè)識(shí)別改進(jìn)機(jī)會(huì)。北京渠道管理包括哪些項(xiàng)目

必要性：1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變；2 企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線；3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)；4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場(chǎng)；5 營銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變；6 營銷渠道檢查和評(píng)估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)。所謂渠道結(jié)構(gòu)，是指相同層級(jí)的經(jīng)銷商之間的級(jí)別劃分，如：某一市場(chǎng)有10家零售商，根據(jù)各家的銷量占比和同比等指標(biāo)人為劃分成A級(jí)、B級(jí)和C級(jí)經(jīng)銷商，然后對(duì)不同等級(jí)的經(jīng)銷商采用不同的管理方法。這種分類管理的思想是極為重要的，因?yàn)閺S家的資源永遠(yuǎn)是有限的，通過這種分類管理，你才能將有效的資源投入到產(chǎn)出較大的地方上去，較終支持整體市場(chǎng)策略的實(shí)現(xiàn)。浙江新零售業(yè)渠道管理服務(wù)渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道之間的相互作用。

在正式開展渠道開發(fā)工作之前，我們首先回答以下幾個(gè)問題，會(huì)對(duì)你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對(duì)象？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷商？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷商值得優(yōu)先開發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷商與我們合作？什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對(duì)象呢？對(duì)于家居建材類產(chǎn)品的零售市場(chǎng)來說，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道。

渠道建設(shè)。為什么要實(shí)施目標(biāo)管理？目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對(duì)目標(biāo)完成情況的檢查和獎(jiǎng)懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法。1.目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲；2.目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價(jià)值；3.目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向；4.目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力；5.以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路；6.目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點(diǎn)；業(yè)務(wù)經(jīng)理較重要的三件事：PART 01：謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；PART 02：為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即渠道的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；PART 03：圍繞目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵(lì)。渠道管理的關(guān)鍵在于理解和滿足終端用戶的需求。

渠道管理工作包括：①對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。③對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。渠道管理的關(guān)鍵是建立一個(gè)高效且響應(yīng)迅速的分銷系統(tǒng)。深圳醫(yī)療企業(yè)渠道管理理論

渠道透明度有助于建立信任并減少潛在的矛盾。北京渠道管理包括哪些項(xiàng)目

新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂，任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須較大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念，從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力，良好的信譽(yù)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力；特別是在同一個(gè)經(jīng)營類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)有品牌，沒有與之產(chǎn)品及價(jià)位相 矛盾的同類品牌；同時(shí)經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力，固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等等?？傊?，在現(xiàn)代營銷環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對(duì)渠道的話語權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過程中，應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷商，一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)；二是對(duì)沒有改造價(jià)值的經(jīng)銷商，堅(jiān)決予以更換；三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商，則可委托其代理新產(chǎn)品。北京渠道管理包括哪些項(xiàng)目