客戶的選擇實際是提出一個適合本企業(yè)的客戶的標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)則，為識別和尋找客戶提供條件和基礎(chǔ)。客戶選擇的影響因素包括產(chǎn)品、市場狀況、渠道、競爭對手以及企業(yè)資源等。

經(jīng)銷商客戶的選擇與一般客戶的選擇有所差異，經(jīng)銷商客戶的選擇主要把握住市場范圍、信譽、合作、經(jīng)營歷史與現(xiàn)狀、優(yōu)勢特點、能力與關(guān)系等要點。

    　　客戶選擇戰(zhàn)略包括幾個部分：

    　�、倏蛻糁艺\戰(zhàn)略;

②客戶擴充戰(zhàn)略;

③客戶獲得戰(zhàn)略;

④客戶多樣化戰(zhàn)略;

⑤不同的客戶戰(zhàn)略相結(jié)合。

    　　現(xiàn)實中，企業(yè)的客戶或者說客戶群體是有范圍限制的，只有識別企業(yè)自身的客戶，企業(yè)的客戶管理工作才能有的放矢。企業(yè)要從自身的角度進行對客戶群體的識 別，主要通過 “6C”的描述性分析作為客戶識別的條件，對客戶的品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押物品 (Collateral)、經(jīng)濟狀況(Condition)、連續(xù)性(Continuity)進行分析，并按照一定的流程及方法完成對客戶的初步評價。

潛在客戶的尋找首先要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)分類，然后按流程進行分析測量。潛在客戶的尋找途徑和方法是多方面的，例如通過朋友或熟人尋找潛在客戶，運用報刊尋找潛在客戶，運用討論會來尋找潛在客戶等;尋找潛在客戶的步驟一般遵循“由里到外”、“先里后外”的原則。

通過參加展覽會來吸引潛在客戶是常用的方式，重點要做好如下工作：確定企業(yè)參展目標(biāo)、選擇合適的展覽會和博覽會、實施計劃、評價與控制、展臺的運作、廣告與公關(guān)等。

    　　在尋找到潛在客戶之后，應(yīng)當(dāng)將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。其主要環(huán)節(jié)有：

    　�、購娬{(diào)客戶的需求和欲望;

②加強品牌建設(shè);

③降低客戶付出成本;

④提供購買便利;

⑤重視與客戶的接觸;

⑥強化潛在客戶購買動機;

⑦促進客戶的購買;

⑧實現(xiàn)銷售。

促使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)化還必須加強與潛在客戶溝通并吸引潛在客戶的注意力，包括確認(rèn)潛在客戶、誘引潛在客戶、與客戶互動、針對客戶行為予以定制化等工作。渠道機構(gòu)在促進潛在客戶轉(zhuǎn)化中起到了良好的作用，為潛在客戶提供了購買條件。

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