每個(gè)圖文快印企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問(wèn)題是大渠道畢竟有限，如果目標(biāo)寡、爭(zhēng)者眾，必然增加競(jìng)爭(zhēng)成本、減少成功希望。因此，爭(zhēng)取 渠道要實(shí)事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價(jià)值小，但數(shù)量多，加在一起仍然價(jià)值可觀。圖文快印企業(yè)更要重視小渠道。


要重視未來(lái)渠道建設(shè)

企業(yè)的產(chǎn)品要提前開(kāi)發(fā)，技術(shù)要提前開(kāi)發(fā)，渠道也要提前開(kāi)發(fā)。渠道形成需要一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點(diǎn)倉(cāng)促。提前開(kāi)發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現(xiàn)有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來(lái)了再開(kāi)道。


開(kāi)發(fā)渠道要慎重

經(jīng)營(yíng)渠道客戶的是人，而人是理智的動(dòng)物，是感情的動(dòng)物。不要輕易跟客戶談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。在他不了解你及 你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒(méi)有一點(diǎn)感情之前，談什么重要交易都沒(méi)有意義。非但無(wú)益，反而有害，因?yàn)槟阋呀?jīng)給他留下 了淺薄的印象，以后再說(shuō)什么都不靈了。


開(kāi)發(fā)渠道要定位

客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時(shí)，他們忙得站著跟你說(shuō)話，催問(wèn)你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學(xué)會(huì)跟他們說(shuō)話少而精，最好用一句話 把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對(duì)第一句話感興趣，后面的話就容易聽(tīng)進(jìn)去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開(kāi) 發(fā)渠道也要定位。



大客戶不一定是大渠道

大客戶往往經(jīng)營(yíng)許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會(huì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營(yíng)也漫不經(jīng)心。相反，小客戶 不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會(huì)往往會(huì)很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來(lái)。因此，要辨證地看待與對(duì)待大 小客戶，千萬(wàn)不要在大客戶與大渠道之間劃等號(hào)。


開(kāi)發(fā)渠道要善于識(shí)人

渠道能否做大與經(jīng)營(yíng)那個(gè)渠道的人有密切關(guān)系，跟他的德、神、膽、智、毅及專(zhuān)業(yè)知識(shí)有密切聯(lián)系。他如果缺少其中一個(gè)字，就很難把你的渠道做大。因此，開(kāi)發(fā)渠 道要善于識(shí)人。不要光聽(tīng)他怎么說(shuō)，更不要光看他有多大買(mǎi)賣(mài)，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不 好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。


渠道重要，水更重要

水枯道涸。渠道是銷(xiāo)路，水是產(chǎn)品或服務(wù)。渠道是人開(kāi)的，也是產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開(kāi)渠通道。“好 酒不怕巷子深”也是這個(gè)意思。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務(wù)做好，這是很成問(wèn)題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來(lái)的渠道都變成別人的了，豈不 可惜?



要尊重渠道中介

開(kāi)發(fā)渠道的人往往不認(rèn)識(shí)幾個(gè)客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個(gè)中介本來(lái)能幫他開(kāi)發(fā)許多渠道，然而開(kāi)發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個(gè)開(kāi) 發(fā)渠道的人只跟中介人說(shuō)了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒(méi)說(shuō)。他雖然很知道渠道的價(jià)值，卻沒(méi)有給中介人應(yīng)有的回報(bào)。他自以為占了個(gè)大便宜，其實(shí)是吃了 個(gè)大虧——后面的渠道一條都見(jiàn)不到了。


善用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)渠道

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)寶貝，越來(lái)越多的公司有越來(lái)越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的。開(kāi)發(fā)渠道不就是要跟人見(jiàn)面說(shuō)話嗎?借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見(jiàn)面，什么話都能說(shuō)。說(shuō)不攏就散，說(shuō)得攏就見(jiàn)面，事先根本就用不著出差，這能省多少時(shí)間與費(fèi)用?當(dāng)然，隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對(duì)人的識(shí)別能力。


開(kāi)發(fā)渠道要爭(zhēng)取主動(dòng)

開(kāi)發(fā)渠道不一定登門(mén)拜訪。別管你先去還是他先來(lái)，只要把生意談成就是開(kāi)發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣(mài)”。其實(shí)，往往也“一趕三不買(mǎi)”。 “趕”就是上趕。有時(shí)候，登門(mén)拜訪就是上趕，而被動(dòng)就不容易開(kāi)發(fā)渠道。開(kāi)發(fā)渠道要盡量爭(zhēng)取主動(dòng)，讓客戶登門(mén)拜訪你。爭(zhēng)取主動(dòng)有許多辦法，不一定打廣告，比 如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會(huì)，這樣許多客戶就會(huì)找上門(mén)來(lái)的。

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