---由凱恩斯公司鐘日雄撰寫

    炎熱的夏季，加上嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)周期疲軟的消費(fèi)環(huán)境結(jié)合在一起令原本消費(fèi)淡季的夏季更加淡。我近日走訪多個(gè)五金賣場就體會(huì)更深了，惜日車水馬龍的南岸路裝飾市場，天馬裝飾城等專業(yè)市場都冷冷清清，周末假期也是如此，在商鋪內(nèi)的店員比來看家裝材料的客人還多！

    如今，"少花錢多辦事"在整體消費(fèi)低迷的情況下，越來越成為一種共識(shí)，營銷的邊際效應(yīng)呈現(xiàn)遞減的趨勢。從這個(gè)意義上說，"戰(zhàn)略缺失"就更不應(yīng)該。這時(shí)，夏季營銷的"選擇"就顯得十分必要：有的企業(yè)會(huì)選擇"內(nèi)外兼修"，內(nèi)部生態(tài)建設(shè)和外部市場一起做；有的更強(qiáng)調(diào)"補(bǔ)缺"；有的會(huì)打競爭對(duì)手的主意，希望在旺季打個(gè)翻身仗。
　　夏季之痛，可能會(huì)隨著季節(jié)的變化而好轉(zhuǎn)，但如果不能"標(biāo)本兼治"，來年還會(huì)再次發(fā)作。事實(shí)上，在一個(gè)嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)周期里，"挺一挺"可能還是"過不去"，這樣的夏天，正在檢驗(yàn)企業(yè)真實(shí)的營銷能力和抗壓能力
    我們凱恩斯身為生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商溝通合作，積極聽取市場反饋的情況，支持經(jīng)銷商做好市場管控工作。凱恩斯與經(jīng)銷商的溝通不能僅僅停留在業(yè)務(wù)層面，還要主動(dòng)深入到經(jīng)銷商的營銷團(tuán)隊(duì)和一線銷售人員，以便深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，在淡季來臨時(shí)與其同心協(xié)力，共渡難關(guān)。
    有些企業(yè)制定的銷售政策，無論是各種形式的價(jià)格折扣，還是花樣百出的返利，核心都是以透導(dǎo)或脅迫為手段，讓經(jīng)銷商多向公司打款進(jìn)貨。有些一線的銷售人員甚至一味地利用公司的資源來討好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商進(jìn)貨回款。
    許多企業(yè)把管理經(jīng)銷商的目的放到壓貨回款上，并沒有真正給經(jīng)銷商帶來盈利。銷售大王喬.吉拉德說，真正的銷售始于售后，對(duì)我們凱恩斯來說，尤其如此。經(jīng)銷商打款進(jìn)貨后才是我們凱恩斯施展才能的開始。作為凱恩斯的銷售人員不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商的推銷員，而是幫助經(jīng)銷商如何利用公司的產(chǎn)品來掙錢的人，是經(jīng)銷商賺錢的好幫手。

    方法一：幫助經(jīng)銷商梳理市場。進(jìn)入夏季雖然生意清淡，但并非無事可做，企業(yè)應(yīng)將夏季看成是營銷“補(bǔ)缺期”，積極幫助經(jīng)銷商梳理市場，做好市場布局。其一，組建市場部，提升經(jīng)銷商自身的營銷能力，逐步改變經(jīng)銷商在廠家印象中單純賣貨的“搬運(yùn)工”角色；其二，對(duì)經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一次系統(tǒng)培訓(xùn)，提升一線人員的銷售技能；其三，根據(jù)需要統(tǒng)一形象安排門店裝修，強(qiáng)化顧客的購物體驗(yàn)。
    方法二：快速調(diào)整銷售策略，制定短期促銷方案。短期促銷不僅可以喚起消費(fèi)沖動(dòng)，帶旺人氣，還能提升重點(diǎn)品類銷售。還可以結(jié)合顧客的夏季作息和生活規(guī)律，可以在上午9點(diǎn)～11點(diǎn)和下午3點(diǎn)～4點(diǎn)人流稀少的特定時(shí)間段，推出限時(shí)超低折扣的搶購活動(dòng)，從而增加賣場人氣帶動(dòng)購買欲望。

    值得注意的是，夏季促銷的實(shí)質(zhì)就是讓利搶客，本質(zhì)上仍然是價(jià)格競爭，雖然效果明顯，但經(jīng)銷商應(yīng)深知，夏季促銷不是臨時(shí)抱佛腳，也不是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，而是要結(jié)合市場形勢和行業(yè)現(xiàn)狀未雨綢繆，在年度營銷總計(jì)劃的基礎(chǔ)上提前做好計(jì)劃，安排好相應(yīng)的營銷預(yù)算和可操作的配套實(shí)施方案。盲目的短促行為可能會(huì)適得其反，不僅會(huì)抬高顧客的心理預(yù)期，增加企業(yè)的營銷成本，而且有可能在旺季來臨時(shí)留下后遺癥，影響產(chǎn)品銷售價(jià)格，降低企業(yè)整體的營銷績效
    方法三：傳統(tǒng)的“坐商”等客戶上門只會(huì)坐以待斃，主動(dòng)出擊才能爭得主動(dòng)權(quán)。所以，經(jīng)銷商應(yīng)組建自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格的培訓(xùn)加上有效激勵(lì)機(jī)制，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力。
    今年的淡季特別淡，但是進(jìn)入下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期后，淡季會(huì)隨著高溫很快離去，銷售也將逐步提升。這個(gè)淡季或許很快被人淡忘，但是企業(yè)與經(jīng)銷商要緊密合作，找出原因，解決這些問題，才能使淡季不淡，旺季更旺。