打破家電售后門店三年后能盈利的潛規(guī)則！

售后服務(wù)是家電經(jīng)營中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，家用電器目前在我國仍是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者希望當(dāng)商品出現(xiàn)問題后，通過簡單維修仍能繼續(xù)使用的情況下，盡量不選擇購置新商品。而一般家用電器在購買進(jìn)入家庭后，從使用到報廢的過程中，平均都要經(jīng)歷最少一次以上的維修，這樣巨大的維修需求是造成售后服務(wù)工作過重的重要原因，同時也是一個潛在的行業(yè)大市場。

家電生產(chǎn)廠家一般都有整機(jī)一年保修，主要部件三年保修，超過三年自己維修的服務(wù)承諾，因此家電售后這一行業(yè)的經(jīng)營者首三年實(shí)現(xiàn)盈利的情況比較少。但也有在這家電售后行業(yè)里首年就開始盈利的。杭州利民家電售后服務(wù)有限公司的發(fā)展就是這一行業(yè)的很好的典范，該公司的負(fù)責(zé)人張勝利向筆者介紹，他就讀于華南師范大學(xué)市場營銷專業(yè)，畢業(yè)后就直接應(yīng)聘到美的公司工作，在美的公司積累了美的飲水機(jī)、美的加濕器等家電的從促銷到售后的寶貴經(jīng)驗(yàn)，很清楚家電在使用三個月以后要清洗消毒，對家電清洗行業(yè)很看好。

在2008年，張勝利離開了工作五年的美的公司回到了杭州，開始了家電售后服務(wù)業(yè)務(wù)。當(dāng)筆者問到為什么盈利增長率是同行三倍以上呢？張勝利笑笑說，他在美的工作時，就了解到為美的飲水機(jī)做除垢劑贈品的格科公司，回來后直接與格科公司合作，把格科公司的家電清洗產(chǎn)品容入到我的網(wǎng)絡(luò)中，把服務(wù)范圍擴(kuò)大了，把家電清洗與家電維修、售后結(jié)合在一起了。張勝利簡單的向筆者做了個比較：

前三年一般的家電售后服務(wù)公司：

主要工作：

1、是與家電廠家簽定安裝協(xié)議（油煙機(jī)，空調(diào)等）與建設(shè)安裝網(wǎng)點(diǎn)；

2、與廠家簽定維修協(xié)議，承擔(dān)簡單的維修。

3、多種形式主動宣傳，增加多樣化服務(wù)。

主要收入：

1、是靠收取安裝管理費(fèi)（一般是按照廠家結(jié)算安裝費(fèi)的20-30%收取管理費(fèi)）。

2、維修費(fèi)。一般廠家投入在維修上的費(fèi)用是其銷售0.5-1.5%左右。但風(fēng)險也不小，如果廠家的特約維修站簽定不多，將可能出現(xiàn)換機(jī)事件比較多，造成較大的損失。

3、其他服務(wù)費(fèi)用。

而利民公司：

1、在第一年除了簽約需要安裝的的家電，還簽約了品牌小家電（如洗衣機(jī)，冰箱，飲水機(jī)，凈水器，電水壺，豆?jié){機(jī)，加濕器，電磁爐等）的維修協(xié)議：

2、在安裝家電或是回訪時，利用跟客戶介紹使用方法或保養(yǎng)的時機(jī)，向客戶宣傳定時清洗家電的好處與不清洗的害處，把格科家電清洗產(chǎn)品直接銷售給客戶，同時推出全套家電清洗服務(wù)年卡。

3、主動定時在客戶比較集中的小區(qū)做現(xiàn)場維修家電與清洗家電的活動（一般提前一周前做出宣傳），這樣就可以把不在簽約范圍內(nèi)的客戶也吸引進(jìn)來購買家電清洗服務(wù)年卡。

主要收入：

1、家電安裝管理費(fèi)、維修費(fèi)。

2、銷售格科家電清洗產(chǎn)品費(fèi)用

3、全套家電清洗服務(wù)年卡。

總結(jié)：利用格科產(chǎn)品優(yōu)勢，整合自己的客戶資源，達(dá)到效益最大化，僅清洗服務(wù)一項，每年的收入就增加了20多萬。

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